Även om försäljning över internet är en av de få försäljningskanaler som fortfarande växer är det många e-handlare som idag går i rea-tankar inför den vanligtvis så givmilda julhandeln. Självklart är det de minst sagt dystra marknadsprognoserna och lågkonjunktur som driver på viljan att lägga upp blinkande rea-banners lite överallt.
För att driva försäljning och samtidigt bevara vinstmarginaler och vinna över kunder i tider av lågkonjunktur krävs dock mer än en traditionell rea. E-handlare har en unik möjlighet klara av detta, men då måste man lära av traditionella strategier som ofta används av fysiska butiker. Ett vanligt exempel bland fysiska matbutiker är att dela in produktsortimentet i trafikdrivande produkter, vinstdrivande produkter och lojalitetsbyggande produkter. En trafikdrivande produkt är en produkt som butikens målgrupp måste inhandla ofta och som de uppfattar som dyr.
Vinstdrivande produkter är andra viktiga produkter som målgruppen inte inhandlar lika ofta och därför inte är lika priskänsliga inför och lojalitetsbyggande produkter är mer lyxkonsumtionsbetonade varor.
Logiken är enkel. Genom att erbjuda rabatterade priser på de så kallade trafikdrivande produkterna kan man locka fler besökare till butiken, och när kunden väl är där passar de på att handla de vinstdrivande produkterna. Under sitt besök exponeras kunden även för de lojalitetsbyggande produkterna, vilka skapar en positiv upplevelse som driver besökaren att återvända till butiken. Butiksägaren kan på detta sätt dra till sig maximalt antal kunder samtidigt som priset bara behöver sänkas på de trafikdrivande produkterna.
E-handlare kan tillämpa en mer sofistikerad variant av denna strategi. Genom att låta deras mest populära och efterfrågade produkter agera som trafikdrivande produkter som syns i reklamkampanjer kan de enkelt driva besökare till sidan. Men till skillnad från fysiska butiker kan e-handlare sedan använda sig av beteendebaserad marknadsföring för att se till att besökaren i mycket högre grad även handlar de vinstdrivande produkterna. Genom att exponera produkter man vet andra kunder med liknande beteende är intresserade av, tillsammans med olika affärsregler som reglera vilka produkter som skall föreslås beroende på vinstmarginal, lagerstatus mm, kan man styra exakt vilka produkter som varje individuell besökare skall exponeras för – i realtid.
Genom att använda sig av gamla beprövade strategier tillsammans med den senaste tekniken kan e-handlare såväl öka omsättning och marknadsandelar utan att tulla på vinstmarginalen. Och detta i tider då de flesta fysiska butikerna sliter med rea-skyltar och röda prislappar.