Nya köpbeteenden formar framtidens B2B-handel inom fashion
B2B-handeln inom mode och livsstil förändras snabbt när nya generationer av inköpare ställer högre krav på digitala upplevelser, självbetjäning och transparens. Personliga möten och mässor finns kvar – men kompletteras i allt större grad av digitala showroom och B2B-portaler där inköpare vill kunna se kollektioner, priser och lagerstatus i realtid. För varumärken innebär det att digitala säljkanaler måste vara lika inspirerande som effektiva – med sömlösa flöden, tydlig produktdata och stöd för hållbarhetskrav som DPP. Den som lyckas kombinera design med smart teknik stärker både kundupplevelsen och försäljningen.
Under det senaste decenniet har digitalisering, nya generationer av inköpare och förändrade kundförväntningar ritat om spelplanen inom B2B-handeln inom mode och livsstil. Där man tidigare tog order över telefon eller vid mässor, sker idag allt fler affärer digitalt via B2B-portaler, orderappar och integrerade e-handelslösningar. För varumärken och grossister betyder det att den digitala upplevelsen blivit lika viktig som kollektionen i sig.
Från mässbord till digital showroom
Modebranschen har länge varit relationsdriven. Personliga möten, säsongsvisningar och mässor har varit hjärtat i försäljningen. Det kommer de sannolikt alltid att vara. Men köpbeteendet har förändrats: inköpare vill kunna se, jämföra och lägga order när det passar dem, oavsett tid eller plats.
Ett digitalt showroom eller B2B-portal gör det möjligt att visa sortimentet på ett inspirerande och samtidigt strukturerat sätt, med realtidskoppling till lager och prislistor. Den fysiska säljprocessen kompletteras, inte ersätts – men effektiviseras radikalt.
Sex trender som driver förändringen
1. Fler beslutsfattare i inköpsprocessen
Inköp i modebranschen handlar sällan om en ensam person. Marknad, butikschefer, inköp och ekonomi är ofta med och påverkar. Enligt Sopro är idag i snitt 8 personer inblandade i ett B2B-beslut och trenden gäller även fashion. Det betyder att ditt digitala säljmaterial måste tala till flera målgrupper än inköparen på mässan, utan även den som ansvarar för budget, logistik eller varumärkesprofil.
2. Självständig research långt innan kontakt
Dagens återförsäljare och butikskedjor gör sin research på egen hand. De vill kunna se hela sortimentet, prisnivåer och leveransfönster digitalt innan de kontaktar säljaren. Faktum är att 85 % av köparna redan har bestämt vad de letar efter innan de hör av sig. Det gör att din digitala närvaro, det vill säga produktbilder, kollektionsinformation och lagerstatus, är helt avgörande.
3. Från katalog till klick – köparen vill handla när som helst
Säsongskataloger och Excel-orderark är på väg bort. Inköpare vill kunna lägga tilläggsorder, kontrollera leveranser och följa kollektioner digitalt på dator, surfplatta eller mobil. Företag som erbjuder sömlösa upplevelser mellan digitalt och personligt får i regel både högre ordervärden och kortare säljcykler.
4. Självbetjäning är inte längre “nice to have”
Enligt Sopros 2025 B2B Buyer Insights föredrar 75 % av B2B-köpare att slutföra sitt köp digitalt, utan direktkontakt med säljare. Inom fashion översätts det till att inköpare vill kunna göra allt från att se lookbooks till att skapa favoritlistor och lägga order direkt i portalen.
5. Millennials och Gen Z sätter tonen
Yngre generationer dominerar nu beslutsfattandet på köparsidan. 71 % av B2B-köpare tillhör millennial- eller Gen Z-generationen. De förväntar sig snabba, visuellt tilltalande och intuitiva digitala miljöer. En trög B2B-portal kan vara lika skadlig som ett dåligt designat showroom.
6. Transparens och hållbarhet påverkar köpbeslut
Inköpare vill se materialdata, produktionsländer och hållbarhetsinformation. DPP-kraven (Digital Product Passport) och EU:s nya regler kring produktinformation driver på behovet av bättre struktur och tillgänglighet.
Ett modernt PIM-system och en integrerad B2B-lösning gör det möjligt att visa den informationen direkt i köpprocessen och därmed bygga förtroende.
Vad betyder det här för mode- och livsstilsvarumärken?
- Digitala säljkanaler är din nya mässmonter. B2B-portalen är ofta kundens första kontakt med ditt varumärke – se till att den speglar din design och din professionalism.
- Berika köpupplevelsen med data. Visa rätt priser, lagerstatus, materialinformation och bilder. Ju mer komplett information, desto enklare beslut.
- Bygg för flexibilitet. Inköpare vill kunna beställa både under säljperioder och mellan dem – oavsett var de befinner sig.
- Gör det enkelt att handla. Self-service och mobilanpassning är en självklarhet, inte ett plus.
- Låt hållbarhetsdata bli en del av affären. Transparens och spårbarhet stärker både ditt varumärke och din försäljning.
B2B-handeln i modebranschen håller på att bli lika snabb och datadriven som B2C – men med helt egna krav på integration, struktur och varumärkesupplevelse. Den som lyckas kombinera kreativitet med smart teknik vinner inte bara fler order – utan stärker också relationen till sina återförsäljare.
BREAKING