Jens Nordfält är forskare i butiksmarknadsföring på Handelshögskolan i Stockholm och på Ica. Han menar att de flesta konsumenter inte köper det de egentligen vill ha. Studier visar att bara fem procent av butikskunderna jämför olika produkter innan de väljer, bara en av tio läser hyllkantsetiketten och mindre än hälften väljer efter pris. – Det är våra mänskliga egenskaper och begränsningar i förmågan att sortera och varsebli information som styr hur vi beter oss som kunder. Om man utgår från hur hjärnans associationsnät är kopplat kan man styra valet i butik. Och teknik är ett effektivt sätt att automatisera den styrningen, säger Jens Nordfält. Enligt Jens Nordfält handlar säljstyrning mycket om att skapa en levande butiksmiljö med en optimal stimulationsnivå. Det gäller saker som tv-skärmar, musik, ljus eller dofter. Ett annat tekniskt hjälpmedel som indirekt leder till kundnytta är kundflödesmätningar. I början av 1990-talet ägnade man sig åt kvittoanalyser för att få kunskap om kundströmningar. I dag används avancerade kamerasystem som kan analysera kundernas rörelsemönster, både i och utanför butiken. Det finns till och med kameror som följer och registrerar ögonrörelser för att se vad som fångar kundens uppmärksamhet. Syftet är att få kunskap om, och förstå varför och hur kunder gör sina val i en butik. Anders Fors är projektledare och affärsutvecklare på Kollo, som är en konsultbyrå specialiserad på att utveckla butikskoncept. Han håller med om att teknik kan öka merförsäljningen både på lång och kort sikt. Enligt Anders Fors kan till exempel en automatiserad säljstyrning öka kundens impulshandlande. I bästa fall upplever kunden det som om han eller hon erbjuds en bättre service utan att känna sig styrd.