18 frågor och svar om Amazon: Allt du bör veta för att sälja hos nätjätten
Av Kajsa Åström
Många företag har fortfarande inte förberett sig för Amazons Sverigeetablering. Det blev tydligt för experten Anna Nordlander när hon öppnade sin mejl i veckan då det stod klart att Amazon lanserar en svensk sajt, vilket är det sjunde europeiska kontot för nätjätten.
– Det var mängder med frågor, säger Anna Nordlander till Dagens Handels systertidning Habit.
Habit sammanställt några frågor som är bra att ha svar på.
Det finns två alternativ att sälja hos Amazon: antingen som tredjepartssäljare (B2C, business to consumer) eller som ”vendor” eller säljare (B2B, business to business), det vill säga du säljer direkt till Amazon som agerar återförsäljare.
1. Till de företag som tvekar, vad säger du till dem?
– Att de ska sluta vänta.
2. Varför ska man som svenskt varumärke sälja på Amazon? Vilka är fördelarna?
– Konsumenterna blir mer och mer bekväma. Det är bekvämt att handla på Amazon. Du kan handla i princip allt. Amazon har förmågan att dra till sig trafik. Inte nödvändigtvis på en gång. Sverige är dock ett ovanligt e-handelsmoget land, både vad gäller konsumenter och företag, vilket kan betyda att trafikökningen kan gå snabbt. I Tyskland sker närmare 50 procent av e-handeln på ett eller annat sätt via Amazon. Där är det inte så många företag som har råd att säga nej till.
3. Hur går man till väga?
– Gå in på Amazons ”Seller central” eller här och läs på. Eller kontakta: sellonamazonsweden@amazon.com för att sätta upp ett konto. När du väl är redo: skicka inte dokument med å, ä och ö. Registreringsprocessen är automatiserad. Stämmer inte dokumenten, då kan det ta väldigt lång tid att få igång kontot. Se till att alla intyg är original på engelska, (statement of account). Om det till exempel gäller ett intyg från din bank; be banken att även översätta innehållet till engelska. Följ instruktionerna. Då går det fort, lätt och smidigt. Vem som helst kan registrera ett konto, bara man uppfyller de formella kraven.
4. Prime är Amazons lojalitetsprogram. Kommer det att lanseras i Sverige?
– Ja, med största sannolikhet. Primekundernas konvertering är hög. Det talar också för att man ska ligga på Amazon.
5. Vad ska man förbereda sig på när man börjar sälja hos Amazon?
– Du är ganska ensam, även om du har en account manager knuten till dig. Det gäller oavsett om du är tredjepartssäljare eller säljer direkt till Amazon.
6. Kan Amazon neka företag att sälja?
– Det kan hända, till exempel om du inte har ett legitimt bolag eller om dokumenten inte stämmer.
7. Vilka andra förberedelser bör du göra?
– Gå igenom ditt produktutbud och vad som finns på Amazon i dag. Det som säljer bra i Tyskland kommer med stor sannolikhet även att sälja bra i Sverige. Men stirra dig inte blind på Sverige som marknad. När du väl finns på Amazon kan du expandera relativt enkelt inom Europa och resten av världen.
8. Kan man välja vilka marknader man vill sälja på?
– Ja, det styr du själv. Vill du bara sälja i Sverige kan du göra det. Vill du inte sälja i till exempel Tyskland behöver du inte det. Du kan sälja i hela Europa om du vill det.
9. Hur stora är chanserna att sälja till Amazon, att Amazon blir återförsäljare?
– Amazon har redan sträckt ut en hand till några av varumärkena i Sverige som är intressanta. Man ska vara väldigt medveten om att man inte har en B2B-transaktion som med en ’vanlig’ återförsäljare. Med en ’vanlig’ återförsäljare kan man ha diskussioner och förhandlingar. Med Amazon är det betydligt svårare. Det kan vara svårt att få tag på folk. B2B innebär också att man tappar mycket kontroll. Amazon kan när som helst säga att du passar bättre som tredjepartssäljare, B2C.
10. Hur sätts priserna?
– Som återförsäljare är det Amazon som sätter priserna. Du tappar kontroll över prissättningen, vilket är en av de största nackdelarna. Betalningsvillkoren är också sämre. Fördelarna är marknadsföringsmässiga. Bolaget ’promotar’ både sina egna private label och de externa varumärkena. Det är få varumärken som passar som ’vendor’: i princip bara de företag som saknar en organisation som hanterar B2C. Väljer du att bli tredjepartssäljare har du större kontroll över priserna och styr själv över hur varumärket upplevs.
11. Går det att förhandla med Amazon?
– Nej, definitivt inte om du säljer på marknadsplatsen. Om du är ’vendor’ bör du vara ett väldigt stort bolag för att ha chans att förhandla. Man är på Amzons hemmaplan och det måste man hitta sätt att hantera. Ett bra tips är att inte lägga all sin business i Amazon-korgen.
12. Vilka marginaler kan man räkna med?
– För tredjepartsförsäljaren försvinner mellan 28–40 procent till Amazon. Det är som att hyra in sig i en stor galleria. Vad gäller ’vendor’ är det en förhandlingsfråga.
13. Kan man bli utslängd från Amazon om försäljningen går dåligt?
– Nej, bara om du uppför dig dåligt. Ett bra tips är att lära sig Amazons ’terms of service’; vad du får och inte får göra. Det ska dock mycket till innan Amazon stänger ner ditt konto.
14. Hur fungerar logistiken?
– Det finns två alternativ: FBA – Fulfilled By Amazon, då nyttjar man Amazons logistiklösning – eller FBM – Fulfilled By Merchant, då skickar man själv sina varor. Väljer man det sistnämnda kan man även där få tillgång till Amazons Primekunder om du uppfyller de strikta leveranskraven inom programmet Seller Fulfilled Prime, vilket du automatiskt får om du väljer FBA.
15. Vilket är mest fördelaktigt?
– Försäljningsmässigt tjänar du alltid på att ha tillgång till Primekunderna. Man kan också välja en hybrid; att ha en del med FBA och en del med FBM.
16. Vad ska man mer tänka på vad gäller logistik?
– Amazon erbjuder logistiklösningen PAN-EU, vilket innebär att Amazon distribuerar ens varor inom Europa. Det kan låta bra och lockande. Men får du inte upp försäljningen i vissa länder kan det vara bättre att inte välja PAN-EU. Problement är att du måste momsregistrera dig i de sju länder som Amazon just nu har lager i. Du kan i stället välja att enbart nyttja Amazons lager i till exempel Tyskland. Det innebär i stället dyrare transporter till andra länder. Om du ser att dina produkter säljer bra i flera EU-länder då kan det vara värt att gå med i PAN-EU.
17. Vilka resurser krävs av ett litet bolag som vill etablera sig på Amazon?
– Jag rekommenderar att en person tar huvudansvaret för Amazon-kontot. Det krävs mycket tid initialt. När du väl är över puckeln går det lättare.
18. Behöver man vara juridiskt bevandrad?
– Nej. Så länge dina produkter är lagliga och du har koll på momsreglerna, behöver du inte det. Det är dock självklart alltid viktigt att ha koll på reglerna vid försäljning internationellt.